目錄

1. 什么是附加贈(zèng)送促銷
2. 附加贈(zèng)送促銷的應(yīng)用
3. 附加贈(zèng)送促銷的策劃技巧[2]
4. 參考文獻(xiàn)

什么是附加贈(zèng)送促銷

　　附加贈(zèng)送促銷是指顧客每購買一定數(shù)量或金額的商品后，廠家按一定比例附加贈(zèng)送同類商品，以此刺激顧客提高一次性購買數(shù)量^[1]。

　　附加贈(zèng)送促銷的實(shí)質(zhì)就是“加量不加價(jià)”，是消費(fèi)者購買一定數(shù)量的商品后，按事先公開的比例，獲得企業(yè)贈(zèng)送的同類或者相關(guān)類型相應(yīng)數(shù)量商品的促銷活動(dòng)。在這種促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者同樣的支出，獲得了比較多的商品，等于以較低價(jià)格購買到了如意的商品，充分滿足了自己的生活成本最低化需求心理。因此，促銷效果比較理想。^[2]

附加贈(zèng)送促銷的應(yīng)用

　　附加贈(zèng)送促銷對(duì)于包裝性的消費(fèi)品應(yīng)用較廣，特別是食品或日用品等運(yùn)用更加普遍。由于可視性高，此促銷術(shù)深得消費(fèi)者青睞，是許多營(yíng)銷人員經(jīng)常采用的方法。

　　通常，附加贈(zèng)送法以特殊的包裝物來突出其外觀，要求醒目、顯眼，使消費(fèi)者能一眼看到，用得到比一般包裝的商品更多的利益來吸引他們。附加贈(zèng)送這種加量不加價(jià)的促銷創(chuàng)意，據(jù)說是起源于面包坊的“十三大請(qǐng)客”，意指買十三個(gè)只需付十二個(gè)的價(jià)錢。

　　附加贈(zèng)送促銷法的主要目的，在于吸引現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，尤其如果用其來解決商品或與商品相關(guān)的營(yíng)銷問題時(shí)效果更佳。例如，假設(shè)你的促銷目標(biāo)是增加消費(fèi)者的商品購買量或使用量，或是為提高現(xiàn)有的銷售量時(shí)，采用加量不加價(jià)促銷術(shù)，就再恰當(dāng)不過了。除此之外，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力大時(shí)，也可以運(yùn)用加量不加價(jià)方式來解決問題。舉個(gè)例來說，若你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正要推出一項(xiàng)促銷活動(dòng)來導(dǎo)入新的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或提高現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的占有率，此時(shí)如果及時(shí)運(yùn)用附加贈(zèng)送促銷法，就可以與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡，甚至擊敗對(duì)手。因?yàn)?，?dāng)競(jìng)爭(zhēng)者舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者手中已塞滿了你的產(chǎn)品，再也沒有多余的空間容納競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，自然不會(huì)對(duì)其促銷有過多的反應(yīng)。

附加贈(zèng)送促銷的策劃技巧^[2]

　　策劃附加贈(zèng)送促銷時(shí)應(yīng)注意贈(zèng)送形式、贈(zèng)送數(shù)額、贈(zèng)送品種和標(biāo)識(shí)等項(xiàng)目的設(shè)計(jì)。

　　1、贈(zèng)送形式的策劃

　　附加贈(zèng)送促銷活的形式主要有兩種：一是增大包裝或容器，按照既定比率，把贈(zèng)送商品與非贈(zèng)送商品置放在同一個(gè)包裝袋或者容器中，消費(fèi)者購買商品后自然得到了贈(zèng)送的商品；二是不改變包裝，采用“購買大包搭送小包”的策略，向消費(fèi)者贈(zèng)送相應(yīng)數(shù)量的商品。

　　前一種形式便于管理，可以有效杜絕隨意贈(zèng)送現(xiàn)象，適用于固定比率的贈(zèng)送促銷活動(dòng)。后一種形式便于操作，營(yíng)業(yè)員可以根據(jù)消費(fèi)者購買商品的數(shù)量，按照增速比率決定發(fā)放相應(yīng)數(shù)量的贈(zèng)送商品，一般適用于增速比率的贈(zèng)送促銷活動(dòng)。

　　2、贈(zèng)送數(shù)額的策劃

　　附加贈(zèng)送促銷的數(shù)額策劃，主要涉及兩個(gè)方面的內(nèi)容，即贈(zèng)送價(jià)值和贈(zèng)送比率的設(shè)計(jì)。

　　在附加贈(zèng)送促銷活動(dòng)中，對(duì)消費(fèi)者能夠產(chǎn)生影響作用的因素是“贈(zèng)送價(jià)值”，贈(zèng)送商品價(jià)值的比較大，消費(fèi)者容易“心動(dòng)”，進(jìn)而“行動(dòng)”決定購買；如果價(jià)值比較小，消費(fèi)者感到無所謂，一般就不會(huì)購買商品。一般來說，贈(zèng)送商品的價(jià)值應(yīng)相當(dāng)于購買商品總價(jià)的15－25%，其中較為理想的是20%。

　　贈(zèng)送價(jià)值確定以后，還需要進(jìn)行贈(zèng)送比率的設(shè)計(jì)，贈(zèng)送比率主要有固定比率和增速比率。固定比率就是不論消費(fèi)者購買多少商品，贈(zèng)送比例都是“購一送一、購一送二、買二送一”之類，固定不變。增速比率就是根據(jù)消費(fèi)者購買商品的數(shù)量或者價(jià)值，按照既定方案，通過函數(shù)計(jì)算，確定贈(zèng)送系數(shù)，發(fā)送商品，其特點(diǎn)就是消費(fèi)者購買商品的數(shù)量越多，享受的贈(zèng)送比例越高，得益率越大。一般而言，固定比率適用于選購商品、特購商品，而增速比率適用于日用商品，能夠有效地刺激消費(fèi)者大批量購買企業(yè)提供的商品。

　　3、贈(zèng)送品種的策劃

　　在附加贈(zèng)送促銷活動(dòng)中，可用于贈(zèng)送的商品主要有兩種：一是同類商品，主要適用于無須與其他物品搭配使用的商品，如洗衣粉“買一送一”，就是指消費(fèi)者每購買一大包洗衣粉，即可獲得一小包洗衣粉；二是與促銷商品相關(guān)的商品，主要適用于必須與其他物品搭配才能使用的商品，其中消耗量比較小的商品可作為贈(zèng)送商品發(fā)給消費(fèi)者，如剃須刀片“買一送一”，其具體內(nèi)容可能就是指購買一大盒刀片，贈(zèng)送一把刀架。

　　4、贈(zèng)送標(biāo)識(shí)的策劃

　　在策劃過程中，必須高度重視附加贈(zèng)送活動(dòng)的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)，涉及的具體內(nèi)容有三個(gè)方面：一是創(chuàng)作具有鼓動(dòng)性、能夠比較貼切地表現(xiàn)附加贈(zèng)送信息的宣傳方案，特別是標(biāo)題與標(biāo)語。二是改變包裝設(shè)計(jì)圖案，色彩的對(duì)比性宜強(qiáng)烈些，在“買100送20”等字體上可使用齒輪狀、折線型圖案作背景圖，強(qiáng)化贈(zèng)送信息的視覺影響力。三是設(shè)計(jì)POP廣告與店堂導(dǎo)示牌，現(xiàn)場(chǎng)傳遞附加贈(zèng)送信息，引導(dǎo)消費(fèi)者選購企業(yè)促銷的商品。

參考文獻(xiàn)

1. ↑ 買家永遠(yuǎn)沒有賣家精.東方今報(bào)記者：趙丹
2. ↑ ^{2.0 2.1} 出自：華東師范大學(xué)(課件).《公共關(guān)系策劃》[M].第九章 公共關(guān)系促銷的策劃

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

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