目錄

1. 什么是臨時(shí)促銷員
2. 臨時(shí)促銷員的好處
3. 臨時(shí)促銷員的招聘
4. 臨時(shí)促銷員的治理
5. 臨時(shí)促銷員的激勵(lì)

什么是臨時(shí)促銷員

　　在銷售終端尤其是各大賣場(chǎng)，大多數(shù)企業(yè)都有相應(yīng)的銷售人員。但是由于有些產(chǎn)品存在季節(jié)性比如空調(diào)、冰箱等家電類；或者正處于特定的產(chǎn)品生命周期，比如化妝品、保健品等；或者是社會(huì)文化或消費(fèi)趨勢(shì)的涌動(dòng)，比如節(jié)日促銷等，酒類、婚紗禮服以及風(fēng)俗小吃類食品等，廠家需要搞一些促銷活動(dòng)。為解決這一期間的人員短缺，許多廠商采用招聘臨時(shí)促銷員。因此在每個(gè)企業(yè)的促銷人員配備中，既有正式促銷員，他們列為企業(yè)的正式編制，屬于公司的正式員工。也包括一些臨時(shí)人員，他們是臨時(shí)促銷員，不屬于公司的正式編制，隨時(shí)可以解散。許多企業(yè)傾向吸收當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的大學(xué)院校等高校的學(xué)生。

　　臨時(shí)促銷員，顧名思義就是企業(yè)在銷售旺季或節(jié)假日為應(yīng)付銷售高峰而臨時(shí)雇傭的促銷員，臨時(shí)促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。這幾年隨著五一、國(guó)慶長(zhǎng)假政策的實(shí)行，使得假日促銷非?；鸨?，在這些促銷促銷活動(dòng)中，企業(yè)雇傭臨時(shí)促銷員已經(jīng)是司空見(jiàn)慣的事了，臨時(shí)促銷員也充當(dāng)了假日促銷銷售力量的一支生力軍。

臨時(shí)促銷員的好處

　　首先，可以解決企業(yè)的燃眉之急，增加了人手，卻不增加公司的壓力，以最小的成本解決人員短缺問(wèn)題；

　　其次，人員素質(zhì)相對(duì)有保證，青春亮麗，表達(dá)能力好；學(xué)生富有熱情，輕易激發(fā)他們的榮譽(yù)感，治理也比較輕易。

　　再次，培養(yǎng)潛在消費(fèi)群。臨時(shí)促銷員對(duì)產(chǎn)品的了解與相應(yīng)的宣傳效果，可以帶來(lái)更多的口碑效應(yīng)。為學(xué)生及四周群體的現(xiàn)時(shí)消費(fèi)或未來(lái)消費(fèi)留下印象，免費(fèi)培養(yǎng)了潛在的消費(fèi)群體。 在這方面，同時(shí)這也是一把雙刃劍。因?yàn)?，他們的信息?lái)自企業(yè)，也來(lái)自消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，多重信息的影響對(duì)他們的判定不斷進(jìn)行沖擊，最終會(huì)對(duì)他們的熟悉結(jié)果產(chǎn)生影響。對(duì)以后的產(chǎn)品選擇以及向他人介紹時(shí)所采取的傾向有很重要的影響。一個(gè)關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)會(huì)注重宣傳的方式，并就一些對(duì)這些臨時(shí)促銷員的判定產(chǎn)生影響的因素下功夫。

臨時(shí)促銷員的招聘

　　首先，招聘臨時(shí)促銷員的生源最好是大中專院校的在校學(xué)生。企業(yè)招聘大中專院校的在校學(xué)生為臨時(shí)促銷員，是因?yàn)殡p方都有需求，都有各自的利益點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)招聘臨時(shí)促銷員一要成本少、二要整體素質(zhì)相對(duì)要高、三要國(guó)慶期間有閑余時(shí)間，而大中專院校的學(xué)生正好符合這些條件。對(duì)大中專院校的學(xué)生來(lái)說(shuō)，一方面，他們?cè)趯W(xué)校學(xué)的理論知識(shí)迫切需要通過(guò)社會(huì)實(shí)踐來(lái)揉合；另一方面，目前畢業(yè)生畢業(yè)找工作時(shí)，用人單位對(duì)是否有社會(huì)經(jīng)歷看得很重要，這是促使他們積極參與社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)主要原因；還有一個(gè)方面，就是學(xué)生還可以通過(guò)這些實(shí)踐來(lái)賺取一點(diǎn)微薄的收入。

　　其次，要盡量招聘市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)類專業(yè)的大二或應(yīng)屆畢業(yè)生的學(xué)生。理由是：市場(chǎng)營(yíng)銷類專業(yè)的學(xué)生營(yíng)銷意識(shí)強(qiáng)、已具備銷售的初步理論知識(shí)、對(duì)與自己專業(yè)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐更感愛(ài)好，從而不需要大量的培訓(xùn)就可以走馬上任；選取應(yīng)屆畢業(yè)的學(xué)生是因?yàn)樯婕爱厴I(yè)就業(yè)而對(duì)社會(huì)實(shí)踐更感愛(ài)好和投入，選取大二的學(xué)生是因?yàn)榇蠖膶W(xué)生已在校學(xué)習(xí)了一年，沒(méi)有大一學(xué)生那么嫩，離畢業(yè)還有2年，假如合作好的話，后期還可以繼續(xù)使用，儲(chǔ)備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員。

　　再次，臨時(shí)促銷員的招聘工作要提前，盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，以便有充分的時(shí)間做好后期的培訓(xùn)工作。建議企業(yè)在8月底學(xué)校一開(kāi)學(xué)就同學(xué)校系院輔導(dǎo)員或班主任聯(lián)系，由班長(zhǎng)負(fù)責(zé)挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個(gè)學(xué)期提供畢業(yè)實(shí)習(xí)做好溝通工作，一開(kāi)學(xué)就進(jìn)入實(shí)習(xí)階段，到國(guó)慶時(shí)正好已成熟手。

臨時(shí)促銷員的治理

　　臨時(shí)促銷員的治理首先必須在思想上重視起來(lái)，不要排斥這些人員，認(rèn)為他們只是來(lái)打工賺錢的，只有思想上的高度重視才能有行動(dòng)上的落實(shí)。同時(shí)，企業(yè)的行動(dòng)信號(hào)也會(huì)傳達(dá)給相應(yīng)的下屬和臨時(shí)工作人員，雙方的互動(dòng)才能達(dá)到最好的效果。

　　在具體的治理上，包括以下幾步：

　　1．前期治理與培訓(xùn)

　　每個(gè)企業(yè)的臨時(shí)促銷員確定后，在第一次投入使用之前，必須對(duì)這批人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)包括：首先，企業(yè)主管對(duì)這些人員的歡迎，將公司的特有的文化及治理風(fēng)格先滲透給大家，從而使企業(yè)對(duì)臨時(shí)員工產(chǎn)生震撼，而臨時(shí)員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)可。在很多企業(yè)存在這種情況，就是企業(yè)的一個(gè)員工或正促將臨時(shí)促銷員召集在一起，直接表明：“我們明天在**賣**，大家到時(shí)幾點(diǎn)集合。”好一點(diǎn)的，事先將任務(wù)布置好。這種做法的危害很大，企業(yè)與這些臨時(shí)人員之間很生疏，臨時(shí)人員純粹為經(jīng)濟(jì)收益而工作，很輕易發(fā)生消極怠工和浪費(fèi)資源的問(wèn)題。同時(shí)，我們將在下文也會(huì)談到，臨時(shí)促銷員的工作崗位有可能很分散，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)更多的是靠他們的自我治理能力，倘若企業(yè)沒(méi)有將這批人員攏住，激發(fā)他們的工作熱情，就不用指望他們會(huì)有什么幫助。

　　其次，在培訓(xùn)中重點(diǎn)介紹活動(dòng)相應(yīng)的產(chǎn)品，根據(jù)顧客最為關(guān)心的話題進(jìn)行培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更包括產(chǎn)品的劣勢(shì)。與臨時(shí)促銷員有限度的交流產(chǎn)品情況有助于臨時(shí)促銷員在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作，因?yàn)樵诂F(xiàn)場(chǎng)會(huì)有顧客進(jìn)行詢問(wèn)，難免問(wèn)到一些問(wèn)題，臨時(shí)促銷員的事先了解有助于他們的講解和說(shuō)服顧客，避免在顧客進(jìn)行詢問(wèn)時(shí)顯得很茫然和無(wú)所適從。

　　再次，對(duì)各崗位的人員分工，崗位特色等進(jìn)行闡明，對(duì)非產(chǎn)品的有關(guān)時(shí)間要求、工作態(tài)度、評(píng)價(jià)指標(biāo)等也必須預(yù)先表明，讓雙方都很清楚應(yīng)該干什么，怎么干。

　　此外，授權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，對(duì)各人員的直接治理者進(jìn)行介紹或指定，根據(jù)不同的崗位明確相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)是誰(shuí)，在現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)疑難如何解決，向誰(shuí)反應(yīng)。

　　2．工作指導(dǎo)與監(jiān)督

　　目前在各個(gè)企業(yè)的臨時(shí)促銷員的崗位安排大體上可以分為三類：場(chǎng)內(nèi)副促銷員、發(fā)單員和舉牌手。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的治理和注重事項(xiàng)，下文將結(jié)合相應(yīng)的崗位進(jìn)行說(shuō)明：

　　1）場(chǎng)內(nèi)副促銷員（簡(jiǎn)稱副促），主要是安排在攤位前和正促進(jìn)行協(xié)作，保證在顧客流量大、正促無(wú)法分身時(shí)，顧客可以暫時(shí)從副促那里了解一些產(chǎn)品介紹等初步信息，節(jié)省顧客時(shí)間也為企業(yè)留住了顧客的腳步，增加成交的機(jī)會(huì)；對(duì)于這一崗需注重：副促不能干擾正促的正在進(jìn)行的活動(dòng)，保證協(xié)助正促的同時(shí)不要為正促添亂，存在迷惑要待正促閑暇時(shí)請(qǐng)教，同時(shí)，要求副促能夠多學(xué)習(xí)，靈活的留住顧客，對(duì)無(wú)法解決的問(wèn)題暫時(shí)繞過(guò)，切忌擅自做主。因此，副促的直接領(lǐng)導(dǎo)就是這些正促，服從他們的領(lǐng)導(dǎo)；同時(shí)也要求正促能夠和副促多交流，進(jìn)行指點(diǎn)和監(jiān)督，對(duì)副促的工作成績(jī)進(jìn)行正確的評(píng)定。

　　2）發(fā)單員，主要是指這些臨時(shí)促銷員大多從著裝上可以看出，身披綬帶或其他標(biāo)志性物件，在賣場(chǎng)內(nèi)或賣場(chǎng)外進(jìn)行宣傳單頁(yè)的發(fā)放，旨在引導(dǎo)消費(fèi)者，引起消費(fèi)者注重，搶先留下第一印象或按時(shí)消費(fèi)者注重留心產(chǎn)品。

　　通常是在一個(gè)地段比如路口等人流最大的地方，有很多廠家的發(fā)單員站在那里進(jìn)行宣傳單頁(yè)的發(fā)放，相信很多消費(fèi)者不會(huì)生疏，每當(dāng)消費(fèi)者路經(jīng)此地會(huì)有很多單頁(yè)塞到手里，還有很多單頁(yè)員的同時(shí)旁白，許多消費(fèi)者感到走到這里簡(jiǎn)直就是要經(jīng)歷一場(chǎng)戰(zhàn)斗，紛紛皺眉，并為之頭疼。因此許多消費(fèi)者在這種群舌攻勢(shì)之下，顯得很厭煩，最要害的問(wèn)題是很多單頁(yè)堆在一起，本來(lái)顧客對(duì)單頁(yè)只有一張，顧客可能要閱讀，但是假如顧客手里攥著很多的單頁(yè)，顧客也不知道該看什么了。很多顧客丟進(jìn)最近的垃圾桶，白白浪費(fèi)了很多的紙張，最后只能走到攤位前進(jìn)行咨詢，造成人力、物力、財(cái)力多種資源的浪費(fèi)，勞民傷財(cái)。

　　注重發(fā)單員的發(fā)放有效性，避免發(fā)單的重復(fù)與無(wú)效，是很多企業(yè)必須關(guān)注的情況，盡管單頁(yè)成本很低，但由此帶來(lái)的隱患很多，地上有很多某一企業(yè)的單頁(yè)被踩來(lái)踩去，這其實(shí)是對(duì)企業(yè)形象的一種踐踏，同時(shí)顧客也有可能懷疑如此強(qiáng)大的推銷費(fèi)用是不是由消費(fèi)者最終承擔(dān)了。

　　企業(yè)應(yīng)該合理選擇單頁(yè)的發(fā)放點(diǎn)，一方面節(jié)省開(kāi)支，也樹(shù)立了形象，同時(shí)對(duì)發(fā)單員的工作態(tài)度和發(fā)單的方式進(jìn)行變通，這一方面需要發(fā)單員的自主性，也需要相應(yīng)的指點(diǎn)。比如筆者在發(fā)單頁(yè)時(shí)，很多人搶著給顧客，哇啦哇啦說(shuō)了一通，結(jié)果顧客也不知是哪家產(chǎn)品，什么優(yōu)點(diǎn)。反而做最后一個(gè)，不要強(qiáng)迫顧客接受，向顧客娓娓道來(lái)，反而更輕易引起顧客的關(guān)注。講究變通和策略也是企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)的一個(gè)重點(diǎn)。

　　3）此外還有一種就是舉牌手，由臨時(shí)促銷員手持廠商的廣告牌進(jìn)行宣傳，或固定某一位置，或流動(dòng)，這是與單頁(yè)相互補(bǔ)充的一種宣傳方式。與舉辦現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目相比，成本很低，效果相似。通常是在必經(jīng)要道占據(jù)有利的位置。

　　值得注重的是：

　　1）發(fā)單員不僅僅是發(fā)單，對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的消費(fèi)者應(yīng)該進(jìn)行產(chǎn)品的跟蹤詢問(wèn)，了解產(chǎn)品的使用情況，一方面拉近于顧客的距離，也為企業(yè)搜集到信息。

　　2）臨時(shí)促銷員與正促的關(guān)系以及治理人員的治理

　　必須指定特定的人員進(jìn)行專門(mén)的治理。很多治理其實(shí)是多頭治理，一天一個(gè)政策，甚至是一時(shí)一個(gè)政策。讓這些本來(lái)就怕因?yàn)樽鲥e(cuò)而克扣工資，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司存在很多疑慮的臨時(shí)促銷員更是不知如何是好，束縛了臨時(shí)促銷員的現(xiàn)場(chǎng)自我治理能力。這樣對(duì)公司其實(shí)并沒(méi)有多大的好處，相反其實(shí)很多臨時(shí)促銷員都有很強(qiáng)的公司榮譽(yù)感，他們把自己作為企業(yè)的一員，給予一定的自由有利于能力的發(fā)揮。假如發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該直接找分管領(lǐng)導(dǎo)，而不是對(duì)臨時(shí)促銷員進(jìn)行分配。

　　3．信息的反饋與整合

　　臨時(shí)促銷員的來(lái)源主要是大學(xué)生，最好的是相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生，企業(yè)在一天的活動(dòng)結(jié)束之際，要留下一定的時(shí)間用于交流，發(fā)現(xiàn)臨時(shí)促銷員的不足，同時(shí)獲取關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品、銷售活動(dòng)等有效信息，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)和建議。

　　臨時(shí)促銷員和顧客真正的零距離接觸，可以從中得到很多的顧客反饋消息，很多顧客愿意對(duì)臨時(shí)促銷員說(shuō)實(shí)話，原因在于顧客有時(shí)并不把臨時(shí)促銷員真正當(dāng)作廠家人員，很多時(shí)候，在攤位前不僅僅有正促，還有業(yè)務(wù)經(jīng)理在那里，顧客不愿意說(shuō)出真實(shí)想法。相反，臨時(shí)促銷員在隨意的交流中可以得到許多信息，以及同行競(jìng)爭(zhēng)者有什么可取之處，對(duì)企業(yè)的促銷活動(dòng)有什么看法和建議。比如企業(yè)的宣傳單頁(yè)，因?yàn)榕R時(shí)促銷員接觸的最多，能夠發(fā)現(xiàn)顧客在瀏覽單頁(yè)時(shí)的共有習(xí)慣及普遍規(guī)律，對(duì)單頁(yè)的設(shè)計(jì)有什么不足可以從中得到反饋，及時(shí)修補(bǔ)發(fā)揮資源的最大價(jià)值。。

　　很多企業(yè)忽視了這一步的重要性，往往在活動(dòng)結(jié)束就解散人員。注重各種信息的回饋是企業(yè)不花錢而積累的重要財(cái)富。

　　交流的互動(dòng)可以提高交流的成果。企業(yè)也應(yīng)該想臨時(shí)促銷員指出他們的不足，使他們學(xué)習(xí)到書(shū)本上沒(méi)有的東西，給他們成長(zhǎng)的臺(tái)階和養(yǎng)料，使他們感到企業(yè)的人文關(guān)懷，樹(shù)立優(yōu)秀的企業(yè)形象，為以后公司的發(fā)展留下合適的人才。

　　以上的三步并不是在企業(yè)的所有活動(dòng)搞完才進(jìn)行總結(jié)，每個(gè)企業(yè)應(yīng)該在活動(dòng)的小周期，比如一天結(jié)束時(shí)進(jìn)行總結(jié)，一方面不會(huì)遺忘一些資料和信息，另一方面由于臨時(shí)促銷員的分布地點(diǎn)多比較靈活，且不固定，在不同的賣場(chǎng)有不同的信息反饋，比如顧客的反應(yīng)和相應(yīng)的要求，臨時(shí)促銷員可以從中比較得出比較完善的信息，及時(shí)交流為企業(yè)提供了第一手資料。這樣企業(yè)就可以立即做出響應(yīng)，對(duì)可以進(jìn)行完善的進(jìn)行修改與完善，對(duì)短期內(nèi)無(wú)法改變的備錄在案。

臨時(shí)促銷員的激勵(lì)

　　第一，千萬(wàn)別把臨時(shí)促銷員當(dāng)成打雜的。

　　臨時(shí)促銷員，說(shuō)的不好聽(tīng)就是打雜的，但打雜也是銷售不可缺少的一部分??！所以要對(duì)他們“打雜”的工作成果表示認(rèn)可并暗示他們的工作對(duì)節(jié)假日銷售的重大作用。事實(shí)上是打雜的也不能當(dāng)打雜的對(duì)待，這就是高明企業(yè)治理臨時(shí)促銷員的高招。

　　第二，更多體現(xiàn)人性化的治理。

　　由于臨時(shí)促銷員大多數(shù)是在校學(xué)生，他們沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)收入，所以天天幾十元的工資對(duì)他們來(lái)說(shuō)很重要，希望能當(dāng)天發(fā)最好。因此，企業(yè)可以考慮當(dāng)天就結(jié)算一半的工資（防止全發(fā)后個(gè)別人員中途走人給企業(yè)造成損失）。工資結(jié)算最好在晚上的總結(jié)會(huì)上給他們發(fā)放，一方面可以讓他們有心情來(lái)參加會(huì)議，另一方面對(duì)有些做的比較差的人員受批評(píng)后有一點(diǎn)心理平衡；還有在銷售過(guò)程中也不要忘記給他們一些細(xì)節(jié)上的人性化治理，比如中途給戶外的人員買些水喝、報(bào)銷往返的公交車票等，這些花錢不大，但對(duì)他們的感受是不一樣的，因?yàn)槿硕际怯懈星榈模鲌D報(bào)，喝了用了人家的東西就得給人家好好做事！

　　第三，給他們一個(gè)很好的社會(huì)實(shí)踐的評(píng)語(yǔ)。

　　現(xiàn)在許多高校都要求大學(xué)生在校期間必須完成一定時(shí)間的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，結(jié)束后還要上交實(shí)習(xí)報(bào)告，作為學(xué)生評(píng)優(yōu)就業(yè)的重要參考條件之一；同時(shí)，許多用人單位在招聘畢業(yè)生時(shí)，也十分看重學(xué)生是否有社會(huì)實(shí)踐的經(jīng)歷及相應(yīng)的實(shí)習(xí)材料或證實(shí)。因此，許多學(xué)生做臨時(shí)促銷員，既是希望通過(guò)社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)能夠?yàn)樽约簩?lái)就業(yè)工作打基礎(chǔ)；更是希望企業(yè)在活動(dòng)結(jié)束后，能給自己一個(gè)參加相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)的證實(shí)或?qū)嵺`評(píng)語(yǔ)并蓋企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字，以便將來(lái)輕易找工作?，F(xiàn)在在校大學(xué)生的最大壓力就是就業(yè)，而這個(gè)又可以給他們的就業(yè)問(wèn)題帶來(lái)一點(diǎn)方便，所以他們最感愛(ài)好了。因此，企業(yè)人員應(yīng)該抓住學(xué)生的這一心理需求，并在招聘時(shí)就講清楚，最后結(jié)束后根據(jù)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)提供社會(huì)實(shí)踐評(píng)語(yǔ)或頒發(fā)證書(shū)等，讓他們更加努力地做好臨時(shí)促銷員工作。

其他產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)參考

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