目錄

1. 品牌授權代理商的含義
2. 品牌授權代理商的作用
3. 做好品牌代理商

品牌授權代理商（licensing agents）

品牌授權代理商的含義

　　品牌授權代理商是品牌授權商和品牌授權經(jīng)營商的中間人，肩負起處理兩者之間關系的重要責任，在落實所有的協(xié)議前，盡力協(xié)助雙方尋求共同利益。

　　目前，估計約有20個品牌授權商活躍于中國大陸，其中，來自外國的品牌授權商十分活躍，尤其是來自美國及歐洲的品牌授權商，它們很多是通過品牌授權代理商去經(jīng)營及運作。這些品牌授權代理商大多數(shù)位于香港，其中以香港商機有限公司為代表。

　　這些代理人為他們的客戶――品牌授權商――在諸如合同談判、品牌授權批準過程中承擔職責。在韓國的肖像授權業(yè)，幾乎所有的肖像創(chuàng)作公司或創(chuàng)作者都通過代理商為其發(fā)展海外市場，除了因為一般創(chuàng)作者財力有限外，也與其他如語言溝通、行銷專長、談判技巧等客觀因素有關。

　　代理人收取權利金的一定比例作為回報。對于授權人來說保留一位授權代理人的優(yōu)勢在于代理人能夠提供關于授權的專門技能，非凡是對新授權人而言，代理人擁有的產(chǎn)業(yè)關系和經(jīng)驗具有極高的價值。

　　例如國際影音有限公司是日本聞名動畫制作公司Anime的代理商，將其攝制成的電視片集發(fā)行至全亞洲。市場上有超過75％的Anime動畫版權、有關商品、刊物、音樂和宣傳等，均由國際影音獨家代理。

品牌授權代理商的作用

　　品牌授權商、經(jīng)營商、代理商之間的關系很微妙，成敗往往取決于代理商的處理技巧。代理商要為授權商選擇合適的經(jīng)營商，并協(xié)助經(jīng)營商在各方面遵守指定要求，并確保經(jīng)營商不會偏離水準，一切都要依照預定方向行事。

　　人們都知道，當工廠生產(chǎn)出來的商品差異性愈來愈小時，顧客就會透過對品牌的認知，進行購買決策。換句話說，顧客消費的選擇取決于品牌在他心目中的印象或影響。印象是消費者對品牌的感官反射，而影響則是品牌對消費者價值觀、情趣、審美、品位等方面的親和力。而這一切都來源于品牌在該區(qū)域的市場號召力，也就是說，取決于品牌在所轄區(qū)域的運作成效。

　　有的代理商并不能理解這一點，他們認為品牌是別人的，我何苦為他人做嫁衣，更有甚者，扮演起了“品牌殺手”。而作為一位深謀遠慮、追求成功卓越的代理商，應該深知區(qū)域運作的重要性，作為代理商，品牌就是你的搖錢樹，你除了要從品牌所有者那里獲得種植秘訣外，還必須負擔起品牌在該區(qū)域的精心培育，這樣，品牌才能真正為你帶來滾滾財源。

做好品牌代理商

　　代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特許經(jīng)營的游戲規(guī)則。

　　特許經(jīng)營的核心是統(tǒng)一，是一個“成功模式”的拷貝過程。代理商受許的不僅是商品，而是整個“模式”，包括品牌名稱、商標、店名、統(tǒng)一裝潢裝飾、陳列、產(chǎn)品和服務的質量標準、經(jīng)營方針等，都必須按照總部的全套模式進行。這個模式是總部經(jīng)過長久反復的實踐印證，是科學的、具有市場優(yōu)勢的成功模式。假如代理商不能理解和執(zhí)行，“模式”的市場優(yōu)勢就無法體現(xiàn)，那么，再好的品牌都成不了你的“搖錢樹”，更不用說多品牌代理。

　　因此，代理商在選取了代理的品牌后，務必深入認真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；嚴格按照“統(tǒng)一”的原則，對轄區(qū)市場進行貫徹和傳播，不惜代價地保證轄區(qū)市場與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源充分運用和發(fā)揮，使品牌真正成為你的搖錢樹。

　　當然，理解特許經(jīng)營還只是初步的思想熟悉，而更重要的還是執(zhí)行。無論是“千店一面”的統(tǒng)一，還是“保姆式”的終端維護，你都必須要有一個健康有力的機構和團隊去執(zhí)行。這就要求代理商必須“公司化運作”，必須建立系統(tǒng)健全的營運機構，培養(yǎng)素質全面、業(yè)務專業(yè)的營銷隊伍，才能真正承擔起終端網(wǎng)絡的建設和維護服務，確保終端網(wǎng)絡健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營銷效能。

　　所謂維護服務，就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的營銷模式，嚴格遵守“統(tǒng)一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時協(xié)助解決終端的實際困難；準確把握感性與理性混合的市場狀態(tài)的特點，引導終端充分利用品牌專賣的資源和優(yōu)勢，爭取最大的市場份額。只有這樣，終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護終端的特許經(jīng)營路線，忠誠地團結在你的品牌麾下。

　　代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然后再根據(jù)所把握的確切信息，對轄區(qū)的市場進行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場的將軍規(guī)劃要攻占的領地一樣，要制定全局、長遠發(fā)展的建設策略，切實執(zhí)行。有了良好的建設策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質量的關，嚴格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下后患。

　　做完招商之后還要及時跟蹤維護，督促、協(xié)助終端嚴格貫徹特許經(jīng)營的模式。有的代理商只圖一時之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；于是就不管不顧，任由加盟商去擺弄；結果下去一看，辛勞鋪設的網(wǎng)絡，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的、四季改行變臉的應有盡有。

　　總的說來，從事品牌代理，只要真正理解并切實貫徹品牌特許經(jīng)營的游戲規(guī)則，并通過公司化運作，強化執(zhí)行效果；有規(guī)劃地開拓市嘗建設網(wǎng)絡，真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護；利用科學訂貨、科學備貨的手段，巧妙運用進、銷、存、調系統(tǒng)，規(guī)避風險，促進銷售。如此以來，就能摸索出一套成功的品牌區(qū)域運作模式，也可以輕松地開展多品牌代理。在你成功的“移植”與“培育”下，每個品牌都將會是“搖錢樹”。當有人稱是“搖錢樹”專業(yè)戶的時候，這位“小代理”也就干出“大事業(yè)”了。

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